Les avantages d’une solution BI sur mesure pour piloter la performance commerciale
Pour réaliser un maximum de vente et atteindre ses objectifs de chiffre d’affaires, la direction commerciale doit pouvoir s’appuyer sur des outils performants, capables de lui apporter une meilleure connaissance de son marché, mais aussi de l’aider à prendre les meilleures décisions au quotidien. Dans ce contexte, la Business Intelligence s’impose comme un allié précieux pour mieux piloter la performance commerciale, avec de nombreux bénéfices à la clé pour votre entreprise.
Vous obtenez des informations clés en temps réel
Les reportings et les tableaux de bord traditionnels ont deux inconvénients majeurs :
- Ils sont basés sur des données historiques, permettant seulement d’analyser la performance commerciale passée de l’entreprise.
- Par conséquent, de nouveaux rapports doivent être générés régulièrement avec une data plus récente.
En effet, la Business Analytics classique se limite à l’étude des performances passées de l’entreprise, afin d’obtenir des informations et d’orienter le développement de ses activités futures. En revanche, avec une solution de Business Intelligence, la société peut accéder immédiatement à des informations parfaitement à jour.
Ainsi, l’analyse des données relatives à la performance commerciale est bien plus pertinente : l’ensemble des signaux provenant des commerciaux, des points de vente ou encore des réseaux de distribution est visible en temps réel.
Grâce à des indicateurs et à des alertes sur mesure, l’organisation peut identifier les problèmes avant qu’ils ne surviennent, mais aussi saisir les opportunités commerciales qui se présentent à elle de manière proactive. La BI est donc un puissant outil de pilotage, mais aussi une aide précieuse pour prendre les meilleures décisions et orienter la stratégie de développement de l’entreprise.
Vous générez et consultez facilement vos KPI
Une solution de Business Intelligence a la particularité de collecter de la data depuis une multitude de sources : logiciel de gestion de la relation client (CRM), progiciel de gestion intégré (ERP), tableur, etc. Ainsi, la BI permet de croiser des données commerciales, mais aussi financières ou marketing : vous bénéficiez d’une information plus riche et plus qualitative, qui peut être analysée en profondeur.
Les données, remontées automatiquement et en temps réel par la solution BI, peuvent être transformées facilement en indicateurs clés de performance (KPI), dont voici quelques exemples :
- Taux de conversion
- Taux de rétention client
- Taux de fidélisation
- Taux d’attrition
- Nombre de rendez-vous de prospection
- Nombre de ventes
- Nombre de ventes perdues
- Nombre de nouveaux clients
- Nombre de clients perdus
- Nombre de leads
- Chiffre d’affaires généré par commercial
- Chiffre d’affaires généré par rapport aux prévisions
- Chiffre d’affaires rapporté au nombre de ventes (panier moyen)
- Marge commerciale
Mieux encore, ces indicateurs sont actualisés en permanence. Vous pouvez donc piloter la performance commerciale au jour le jour, sans avoir à créer sans arrêt de nouveaux tableaux de bord et reportings.
Vous bénéficiez d’une data lisible et compréhensible
Une solution de Business Intelligence est aussi un excellent outil de visualisation des données, qui vous permet de représenter vos informations sous de multiples formes : tableaux croisés dynamiques, jauges, courbes, diagrammes, nuages de points, cartographies, etc.
Avec la dataviz, vous pouvez représenter la data de la manière la plus appropriée, afin d’analyser au mieux les différentes étapes de votre cycle de vente. Cette mise en forme dynamique, compréhensible et ludique est également très utile pour contextualiser les informations et les décrypter plus efficacement.
Dotée d’un outil de visualisation des données, votre équipe commerciale dispose d’une vision à 360 degrés de ses clients et de ses prospects, avec des données enrichies et consolidées réunies dans des tableaux de bord commerciaux.
Vous abordez plus sereinement l’avenir
Loin de n’être qu’une solution de pilotage de la performance, la Business Intelligence vous permet d’enrichir de plus en plus vos informations et de mieux prévoir les tendances futures, grâce notamment à des analyses prédictives et comparatives.
En effet, il est possible d’identifier des opportunités et de nouvelles affaires potentielles en combinant les données historiques et actuelles. En exploitant le Big Data, une solution BI est en mesure d’anticiper certaines tendances, voire de prévoir les pics d’activité et les périodes creuses.
Ainsi, vous pouvez mieux évaluer vos chiffres de ventes pour les prochains mois et les prochaines années, afin de revoir vos objectifs à la hausse ou à la baisse.
Vous améliorez la collaboration au sein des équipes
Une solution BI sur mesure est également un formidable outil de travail collaboratif. En effet, elle permet aux collaborateurs de créer des tableaux de bord, mais aussi de les partager avec leurs collègues et d’interagir avec eux, que ce soit par le biais de commentaires ou d’un chat.
De plus, les tableaux de bord de pilotage sont accessibles depuis n’importe quel support : ordinateur, smartphone ou tablette. De quoi accélérer et fluidifier les échanges au sein de l’équipe commerciale, pour une collaboration encore plus efficace.
Par ailleurs, des notifications peuvent être envoyées automatiquement, par exemple lorsqu’une nouvelle vente a lieu ou lorsqu’un écart est constaté avec vos objectifs. Les collaborateurs concernés sont donc immédiatement informés afin de mettre en place les actions nécessaires.
Enfin, la Business Intelligence renforce la coopération entre le service commercial et les autres fonctions de l’entreprise, telles que la direction marketing et la DSI.
Avec une solution BI, votre entreprise dispose enfin d’informations enrichies et actualisées en temps réel, qui peuvent être analysées en profondeur et visualisées de manière claire et compréhensible. De quoi améliorer sensiblement le pilotage de la performance commerciale, tout en améliorant la collaboration au sein des équipes.
La connaissance client est déterminante pour mettre en place une stratégie marketing performante, capable de répondre aux besoins actuels de la clientèle, mais aussi à ses besoins futurs (grâce à l’analyse prédictive). L’exploration de données à l’aide d’un outil de Business Intelligence est donc incontournable pour améliorer durablement la satisfaction et la fidélisation client.
