Aujourd’hui, les entreprises disposent d’une multitude de données concernant l’identité, le comportement ou les préférences de leurs clients. Une data qu’il devient primordial d’exploiter pour la mettre au service du marketing et de la performance commerciale.
Mettre en place une stratégie marketing data driven
Le marketing data driven, aussi appelé marketing « piloté par les données », désigne une stratégie dans laquelle chaque prise de décision s’appuie sur la data. En d’autres termes, l’entreprise exploite la masse de données dont elle dispose pour concevoir des statistiques et des prévisions, qui l’aideront à définir ses orientations stratégiques.
Les bénéfices d’une telle stratégie sont nombreux, à commencer par l’amélioration de l’expérience client. À une époque où les consommateurs sont saturés de messages publicitaires, le ciblage des campagnes marketing devient une véritable priorité. Avec le data driven marketing, l’entreprise est en mesure d’analyser et de prédire les comportements de ses clients. Elle peut ainsi leur adresser des messages pertinents, en utilisant les bons canaux et le bon timing.
Enfin, la data est une véritable mine d’informations sur vos clients : données sociodémographiques, préférences, centres d’intérêt… Une connaissance client qui peut s’avérer très précieuse.
Explorer les données pour améliorer la connaissance client
Le Data Mining, aussi appelé « exploration de données », désigne un ensemble de techniques permettant d’analyser d’importants volumes de données. Objectif : identifier des informations pertinentes à partir de la data à l’état brut, afin de soutenir la prise de décision.
Ainsi, explorer les données permet de mieux les interpréter, y compris lorsqu’elles proviennent d’une grande diversité de canaux : réseaux sociaux, logiciel de gestion de la relation client (CRM), site web, application… Une pratique qui permet d’accroître considérablement la connaissance client.
Par conséquent, le Data Mining permet de cibler la clientèle avec une précision inégalée, en se basant sur une multitude de facteurs : données démographiques, prix, positionnement du produit, conjoncture économique, concurrence… Enfin, la connaissance client est une aide précieuse pour prévoir les tendances futures du marché, grâce à l’analyse prédictive.
Aller plus loin dans la veille stratégique grâce à l’intelligence marketing
Si la veille stratégique est bien connue des marketeurs, il s’agit d’une démarche plutôt passive, qui consiste à surveiller l’environnement de l’entreprise pour mieux comprendre son marché. L’intelligence marketing va plus loin avec son approche proactive, visant à identifier de nouveaux éléments inconnus jusqu’alors.
Avec la market intelligence, il est possible de réunir une multitude de données issues de sources diverses, tout cela dans un seul et même endroit. Un tableau décisionnel agréable et intuitif, accessible depuis tous les supports, permet de consulter la data provenant des réseaux sociaux, d’un outil de web analytics ou encore d’un logiciel de mailing en toute simplicité.
Mieux encore, ces données peuvent être croisées pour adresser aux clients des offres ciblées en fonction de leur profil. Il s’agit donc d’un outil puissant pour identifier de nouvelles opportunités de ventes, notamment dans le cadre d’une stratégie de cross selling.
Réconcilier les directions marketing et commerciale avec la Business Intelligence
La collaboration entre les directions marketing et commerciale est cruciale pour construire une stratégie commerciale efficace et optimiser durablement le cycle de vente. Pourtant, réconcilier ces deux fonctions représente souvent un défi de taille pour les entreprises.
Or, un outil de Business Intelligence est un puissant levier pour fédérer les équipes marketing et commerciales autour d’objectifs communs, à commencer par la croissance des ventes. Par exemple, il est possible de mettre en place des indicateurs partagés comme le taux de conversion commercial, le revenu moyen par client ou le cycle de vente.
Par ailleurs, la BI est un excellent moyen pour créer des ponts entre les données clients nominatives (nom, e-mail, etc.), généralement stockées dans un logiciel CRM et les données de navigation (cookies) issues des sites web et applications mobiles. Un enjeu majeur pour lancer des campagnes marketing plus pertinentes, mais aussi pour aider les commerciaux à avoir une meilleure connaissance de la clientèle.
Intégrer une solution de Business Intelligence pour piloter la performance commerciale
À l’instar de la direction marketing, la direction commerciale doit pouvoir s’appuyer sur des outils performants afin de réaliser un maximum de ventes et d’atteindre ses objectifs de chiffre d’affaires. La Business Intelligence peut justement lui apporter une meilleure connaissance de son marché, mais aussi l’accompagner dans sa prise de décisions au quotidien.
L’entreprise peut notamment mettre en place des indicateurs et des alertes personnalisés pour identifier les problèmes avant qu’ils ne se produisent, mais aussi saisir immédiatement les opportunités commerciales qui se présentent. Une solution de Business Intelligence est aussi un excellent outil de data visualisation, qui permet de représenter les données sous forme de tableaux croisés dynamiques, de jauges, de diagrammes ou encore de cartographies.
Enfin, la BI permet de croiser des données commerciales avec des données marketing ou financières, pour une information plus riche et plus qualitative. Par la suite, ces données peuvent être facilement transformées en indicateurs clés de performance (KPI) : taux de conversion, taux de rétention client, taux d’attrition, etc.
De la mise en place d’une stratégie marketing data driven au pilotage de la performance commerciale, en passant par l’accroissement de la connaissance client, la Business Intelligence a beaucoup à apporter aux fonctions commerce et marketing.
