Indispensable pour analyser la performance et prendre des décisions éclairées, le tableau de bord commercial est un véritable must pour votre entreprise. Mais comment construire un dashboard pertinent, répondant réellement à vos enjeux stratégiques ? Pour le savoir, découvrons ensemble une sélection d’exemples de tableaux de bord commerciaux réussis.
Qu’est-ce qu’un tableau de bord commercial ?
Le tableau de bord commercial est un outil de pilotage de l’activité commerciale, permettant de mesurer la performance et d’évaluer la réalisation des objectifs de l’entreprise. Pour ce faire, il s’appuie sur des indicateurs clés de performance (KPI) représentés sous forme de graphiques, schémas et autres tableaux.
À noter : le tableau de bord ne doit pas être confondu avec le reporting commercial.
Les clés d’un tableau de bord commercial réussi
Pour une entreprise, le tableau de bord commercial est un allié précieux, à condition qu’il soit construit de manière pertinente. Voici quelques principes essentiels à respecter pour un dashboard réussi.
Des objectifs commerciaux bien définis
Le tableau de bord commercial n’est pas un outil standardisé : il doit être construit en fonction des objectifs commerciaux de chaque équipe. D’où l’importance de bien définir ces derniers : chiffre d’affaires à atteindre, nombre de nouveaux clients à acquérir, nombre de contrats à renouveler…
Cette mise en forme préalable des objectifs est indispensable pour garantir la bonne compréhension et l’adoption du tableau de bord par les commerciaux. De plus, les indicateurs à intégrer dans le dashboard dépendront directement de ces objectifs.
Des indicateurs de performance commerciale pertinents
L’une des principales utilités d’un tableau de bord commercial est la possibilité de prendre des décisions rapidement. Pour ce faire, il doit être synthétique, aéré et lisible, grâce à une sélection d’indicateurs pertinents. Suivre trop d’indicateurs en même temps diluerait l’information, c’est pourquoi il est préférable de se limiter à 10 KPIs au maximum.
La bonne intégration des indicateurs clés dans le dashboard commercial est essentielle pour adresser un message clair aux équipes, en évitant toute confusion, mais aussi pour les aider à identifier les anomalies ou les axes d’amélioration.
Les données présentes dans le tableau de bord doivent donc être hiérarchisées en fonction du type d’indicateur, par exemple : chiffre d’affaires, rentabilité, productivité… Les relations entre les différents KPIs doivent également être mises en évidence, à l’instar de l’impact du panier moyen sur le chiffre d’affaires.
Un tableau de bord ergonomique et lisible
Une fois les objectifs et les indicateurs définis, il ne reste plus qu’à construire le tableau de bord décisionnel. Pour ce faire, les entreprises ont de nombreux outils à leur disposition.
À commencer par les traditionnels tableurs, encore très utilisés, bien qu’ils présentent de nombreux inconvénients… En effet, créer un tableau de bord commercial avec Excel implique une gestion manuelle et des données peu structurées, ce qui ne fait que décupler les risques d’erreurs ou de pertes.
C’est pourquoi il est préférable d’utiliser un outil de reporting dédié à la création de dashboards, avec des tableaux de bord préconçus et des données parfaitement fiables, qui sont actualisées automatiquement. Ce type d’outil est d’autant plus efficace qu’il fait partie d’une solution complète de Business Intelligence, offrant une multitude de fonctionnalités pour exploiter la data.
Enfin, quel que soit l’outil retenu, il est primordial de concevoir un dashboard adapté à son public cible, afin qu’il soit parfaitement lisible et compréhensible par ce dernier.
Une diffusion efficace de l’information
Pour être utile à l’entreprise, encore faut-il que le tableau de bord commercial soit réellement consulté par son public cible. D’où l’intérêt de le diffuser auprès des utilisateurs et de l’intégrer dans leur routine de travail quotidienne, surtout s’il s’agit d’une pratique nouvelle dans l’entreprise. Ainsi, les équipes doivent savoir exactement où trouver leur dashboard et comment s’en servir.
Par exemple, un rappel hebdomadaire par e-mail peut être utile pour inciter les commerciaux à consulter régulièrement leurs KPIs. Le tableau de bord peut aussi être intégré directement dans l’ERP, le CRM ou les autres solutions métier afin de lui donner de la visibilité.
Un tableau de bord automatisé
Avec un outil de Business Intelligence, il est possible d’automatiser un certain nombre de tâches complexes et répétitives liées au tableau de bord, notamment :
- La récolte et la préparation de la data.
- L’analyse des données.
- La mise à jour en temps réel du dashboard.
Pour aller plus loin : Découvrez nos conseils pour réussir votre tableau de bord des ressources humaines
7 exemples de tableaux de bord commerciaux
Il existe une grande diversité de dashboards pouvant aider l’entreprise à piloter sa performance commerciale au quotidien. Pour l’illustrer, voici 7 exemples de tableaux de bord commerciaux à mettre en place au sein d’une organisation.
Le tableau de bord des prévisions de vente
Il s’agit d’un résumé complet du pipeline, des opportunités de vente et des transactions, permettant de comparer les prévisions avec les résultats obtenus. Ce tableau de bord permet donc d’établir des prévisions de ventes de façon méthodique, à différents niveaux : prévisions réelles, prévisions probables, prévisions optimistes…
Des informations très utiles pour les directeurs commerciaux, qui peuvent s’appuyer sur des données fiables pour prendre les meilleures décisions stratégiques.
Le tableau de bord de la croissance des ventes
Ce dashboard permet d’afficher et de filtrer facilement les données liées à la croissance des ventes, que ce soit par segment, par région ou par vendeur. Il aide les responsables à identifier des tendances, à fixer des objectifs réalistes et à accompagner les commerciaux au quotidien.
Par exemple, le suivi des ventes par commercial peut aider les collaborateurs à saisir plus d’opportunités et à changer de stratégie pour améliorer leurs résultats. Au bout du compte, les vendeurs sont plus motivés, les opérations sont mieux planifiées et la réussite client devient la clé de voûte de l’équipe commerciale.
Le tableau de bord du pipeline des ventes
Le dashboard du pipeline des ventes permet, comme son nom l’indique, de connaître le statut et l’évolution du pipeline. Ce dernier peut être affiché en fonction d’un KPI, d’un stade d’opportunité, d’une période ou d’un commercial, grâce à la segmentation des données.
Avec cette vue d’ensemble du statut du pipeline des ventes, l’entreprise peut repérer les opportunités qui requièrent une réaction rapide, identifier l’origine de ses clients potentiels et aider ses équipes à atteindre leurs objectifs.
Le tableau de bord de gestion des comptes
La performance commerciale repose sur une bonne connaissance client, c’est pourquoi les équipes doivent connaître les antécédents de chaque compte sur le bout des doigts. C’est justement ce que permet ce tableau de bord, qui intègre tous les KPIs commerciaux importants pour obtenir une compréhension globale des comptes.
En un seul coup d’œil, un commercial peut savoir si un client a été récemment déçu par les produits et services proposés ou si une proposition de vente est déjà en cours. Il peut aussi consulter le chiffre d’affaires historique d’un compte, ventilé en fonction du produit, du service ou de la réussite client.
Le tableau de bord de prospection commerciale
Comme son nom l’indique, le tableau de bord de prospection commerciale est un outil d’aide à la gestion des leads et à l’acquisition de nouveaux clients. Il permet de hiérarchiser les actions commerciales selon le potentiel, l’importance ou l’urgence de chaque client.
Parmi ses principaux KPIs, on retrouve le nombre de rendez-vous clients effectués, le nombre de prospects générés sur une période donnée, la quantité de leads perdus ou encore le taux de conversion.
Le tableau de bord du bilan des ventes
Ce tableau de bord basé sur les données de l’outil CRM est très utile pour les cadres commerciaux, qui peuvent suivre les performances des ventes et les comparer aux chiffres actuels et aux trimestres précédents. Les données peuvent d’ailleurs être filtrées par produit ou par type d’opportunité.
De plus, les dirigeants ont à leur disposition des données parfaitement fiables et bénéficient d’une vision d’ensemble leur permettant de développer des stratégies de vente efficaces.
Le tableau de bord d’affectation des territoires commerciaux
Ce dashboard permet à l’entreprise d’adopter une approche proactive en matière de création et d’affectation des territoires commerciaux. Une démarche qui peut avoir un impact très positif sur la performance des vendeurs.
Pour comprendre les indicateurs de performance commerciale qui influencent les territoires, les données sont indispensables. En effet, elles permettent de détecter des opportunités non exploitées (ou sous-exploitées), mais aussi d’équilibrer les charges de travail sur le terrain.
Avec ces quelques conseils et ces différents modèles de tableaux de bord commerciaux, vous avez désormais toutes les cartes en main pour concevoir un dashboard pertinent, qui vous permettra de piloter votre performance commerciale au quotidien, d’établir de nouvelles stratégies et d’atteindre tous vos objectifs.
