Realease Capital vient de signer un partenariat avec la société DigDash, éditeur d’un logiciel de tableaux de bords agiles à l’usage des entreprises : « DigDash Enterprise ». Eric Gavoty, Vice President Ventes & Marketing de cet acteur spécialisé dans la Business Intelligence Agile, revient sur les raisons de cette association et fait le point sur les particularités de ce secteur du logiciel, en pleine mutation.
DigDash est spécialisé dans l’édition de tableaux de bord agiles en se connectant facilement à tous types de données. La société a récemment choisi Realease Capital comme partenaire financier.
Qu’est-ce qui vous a séduit dans l’approche de ce spécialiste de la location financière évolutive ?
Selon Eric Gavoty, les montages financiers ne sont pas obligatoirement très simples. Que ce soit avec DigDash Enterprise, ou avec des produits tels que les logiciels de tableaux de bords. Le financement n’est d’ailleurs pas quelque chose que l’on avait beaucoup travaillé auparavant. Realease Capital a su être force de proposition. Nos interlocuteurs ont su faire preuve de souplesse, de réactivité et de créativité commerciale. Ils nous ont proposé des solutions que l’on n’aurait pas forcément imaginées.
Par rapport à la concurrence, qui se positionne généralement plus sur des métiers et des financements traditionnels. Nous avons senti une vraie vision agile de par la connaissance et compréhension de notre cœur de métier. Mais aussi des besoins de nos clients.
DigDash propose une solution de business intelligence et de datavisualisation qui peut complémenter facilement des solutions décisionnelles déjà en place. Et compte des clients d’envergure mais aussi de plus petites structures comme des collectivités locales ou PME.
Dans ce large écosystème de clientèle, l’idée de louer l’usage d’un logiciel a-t-elle fait son chemin ?
Dans le monde du logiciel, on assiste actuellement à un changement de mode de fonctionnement. L’idée de location évolutive n’est pas encore forcément évidente pour tous les clients mais elle progresse. Pour l’instant, de nombreux clients raisonnent encore en termes de « coût d’acquisition ».
Les acheteurs calculent le prix de la licence plus le prix de trois ans de maintenance. Ils comparent les offres sur cette base. C’est le fameux « Total Cost of Ownership (TCO) 3 ans ». Maintenant, je pense qu’ils vont peut-être raisonner différemment, en prenant en considération d’autres notions de financement.
A savoir, la location évolutive, car on voit désormais arriver sur le marché du logiciel des offres calibrées dans un mode locatif. Il est calculé par utilisateur et par mois. Cette approche est souvent liée aux offres en mode SaaS. Elles intègrent l’hébergement de la plateforme dans un Cloud mais dans notre cas, les clients souhaitent souvent rester dans le modèle traditionnel « On Premise ». C’est-à-dire qu’ils souhaitent utiliser notre logiciel dans leur infrastructure. Et ceci même si d’un point de vue technique notre logiciel permet les deux approches.
Justement, comment des sociétés comme la vôtre peuvent-elle s’adapter à ce type de transformation ?
Le Business Model de l’industrie du logiciel est-il prévu pour une telle mutation ?
Le passage d’un modèle licences perpétuelle (100% de licences) à un mode purement locatif mensuel est envisageable. Le risque pour les éditeurs de logiciels est de se retrouver avec un manque à gagner en trésorerie très important. En général cela est comblé par des modèles mixtes sur les ventes, parfois difficiles à gérer. Et c’est là où des acteurs comme Realease Capital peuvent s’avérer essentiels. Ils vont permettre la migration d’un modèle économique de vente de licence pure à un mode mensuel ou trimestriel. Ce sera possible en y intégrant par la suite une notion de location sur le très long terme.
DigDash est l’abréviation de « Digital Dashboard ». Il fait également référence au terme anglais « To Dig », qui communique cette idée de « creuser » les données. En dehors du financement, l’autre point sensible du secteur logiciel est lié à l’accès et au stockage de ces données clients.
Comment faites-vous face à cet enjeu ?
Il est vrai que les clients peuvent être tentés de faire un amalgame. La différence entre la notion de logiciel dans le Cloud, comme un logiciel de CRM ou autres logiciels métiers, et un logiciel comme le nôtre. L’outil peut, certes, être installé dans le Cloud (Privé ou Public) mais avec très souvent une demande de ne pas être installé dans le Cloud.. Avec DigDash Enterprise, les données de nos clients que l’on traite sont rarement dans le Cloud et ne peuvent parfois pas sortir de chez eux.
Il reste très difficile dans notre secteur d’activité de construire une offre 100 % Cloud. On va sans doute y venir mais cela va prendre encore un certain temps. Car cela entraîne d’autres contraintes au-delà de l’approche commerciale et financière.
De fait, DigDash Enterprise est l’un des rares éditeurs français dans un secteur généralement occupé par de gros groupes américains.
Est-ce un avantage pour proposer une solution de Business Intelligence Agile telle que la vôtre?
Nous mettons souvent en avant notre fonctionnement Agile, qu’elle soit dans l’installation, la configuration, l’usage ou sur le plan commercial. Cette proximité, cette flexibilité que l’on obtient aussi bien avec nos clients en avant-vente, pendant les projets et en après-vente, est un gros différentiel aujourd’hui.
En effet, en face de nous il n’y a que de gros Editeurs comme SAP, Microsoft, etc. Comme nous sommes l’un des uniques acteurs français, certains Grands Comptes apprécient de retrouver un interlocuteur de proximité. De ce fait, ils peuvent discuter et apporter leurs remarques à l’évolution du logiciel.
J’irai plus loin en disant que le financement fait également partie de cette souplesse que nous offrons. C’est une agilité sur laquelle de plus gros acteurs ne peuvent pas s’aligner. Cee n’est pas si simple pour eux de trouver des solutions adéquates afin de s’adapter à des contraintes financières. Les contraintes budgétaires existent à tous les niveaux, même dans les grands groupes. Nous nous devons, au même titre que dans l’approche technologique, d’être en permanence force de proposition.
