Qu’est-ce qu’un tableau de bord commercial et comment le construire ?

Le tableau de bord commercial est un outil de pilotage indispensable pour toute entreprise. Mais quels sont les objectifs de ce dashboard ? Comment le créer ? Quels indicateurs choisir ? Voici toutes les réponses.

Définition d’un tableau de bord commercial

Le tableau de bord commercial est un outil de pilotage conçu pour suivre l’évolution de l’activité commerciale vis-à-vis des objectifs fixés par l’entreprise. C’est un support d’aide à la décision qui permet de consulter en temps réel des indicateurs de performance.

Il ne doit pas être confondu avec le tableau de reporting commercial. Réservé en priorité aux décideurs, cet outil sert quant à lui à évaluer la performance commerciale à un instant T, à l’aide d’indicateurs de résultats.

En savoir plus : Tableau de bord et reporting : quelle différence ?

Pourquoi créer un tableau de bord commercial ?

Les objectifs d’un tableau de bord commercial sont multiples. Son rôle premier est d’analyser la performance commerciale de l’entreprise afin d’établir un diagnostic et un plan d’action adapté à la situation. Le suivi des KPIs permet d’évaluer la réalisation des objectifs commerciaux ou de constater d’éventuels écarts.

Plus largement, la mise en place d’un tableau de bord donne une ligne directrice à l’équipe commerciale, qui peut mieux se projeter dans l’avenir et réagir rapidement grâce à des alertes en temps réel. C’est aussi un gain de temps précieux qui limite les reportings et les réunions.

Enfin, c’est un outil très utile pour les décideurs qui peuvent s’appuyer sur le dashboard pour prendre des décisions éclairées au niveau de la stratégie commerciale.

Quels indicateurs suivre dans un tableau de bord commercial ?

En règle générale, les indicateurs de performance commerciale se focalisent sur trois grands aspects : les résultats, les objectifs et les activités commerciales.

Les KPIs relatifs aux résultats

Ces indicateurs généralistes sont sans doute les plus répandus. On peut citer :

• Le chiffre d’affaires
• Le volume de ventes
• L’évolution du chiffre d’affaires
• La marge
• Le panier moyen
• Le taux de conversion
• La part de marché
• Le taux de satisfaction client

Les KPIs liés aux objectifs

Ces indicateurs clés de performance découlent directement des objectifs commerciaux de la société. Ils concernent, par exemple :

• Le nombre de nouveaux prospects contactés sur une période donnée
• Le taux de renouvellement des contrats
• Les ventes additionnelles réalisées auprès de clients déjà acquis

Les KPIs relatifs aux activités de vente

Ces indicateurs de performance commerciale sont encore plus spécifiques et dépendent du contexte et des activités de l’entreprise. Il s’agit de piloter des actions opérationnelles, réalisées au quotidien par les commerciaux, par exemple :

• Mettre en valeur un produit difficile à écouler
• Développer les ventes d’un nouveau produit
• Concentrer les efforts de vente sur quelques produits prioritaires

Témoignage client : Fournier Habitat déploie des indicateurs de pilotage de l’activité unifiés avec DigDash

Comment faire un tableau de bord commercial ?

Découvrez comment construire un tableau de bord commercial en 7 étapes.

1. Définissez vos objectifs

Un tableau de bord commercial doit être construit en fonction de vos objectifs sur une période donnée. Il est donc propre à chaque entreprise et à chaque équipe commerciale.

C’est pourquoi il est indispensable de bien définir vos objectifs commerciaux en amont, par exemple :

• Réaliser x € de chiffre d’affaires
• Acquérir x nouveaux clients
• Renouveler x contrats avec des clients existants

Sans objectifs clairs et précis, il sera difficile de choisir des indicateurs de performance pertinents.

2. Choisissez des KPIs commerciaux pertinents

Un tableau de bord commercial doit permettre une prise de décision rapide et efficace. Il doit donc présenter les données de manière claire et synthétique, pour éviter que le lecteur ne soit submergé d’informations. D’où l’importance de sélectionner des indicateurs de performance commerciale limités en nombre et facilement compréhensibles.

Ces KPIs doivent aussi être évolutifs, afin de s’adapter aux besoins et aux priorités de l’entreprise. En effet, le tableau de bord est susceptible de se transformer en fonction des leviers de performance identifiés à l’instant T. Cependant, une certaine continuité est nécessaire pour exploiter les indicateurs sur le long terme et effectuer des comparaisons.

Enfin, rappelons que les KPIs doivent être cohérents vis-à-vis des objectifs commerciaux préalablement définis.

3. Identifiez les sources de données

Pour générer les indicateurs de votre tableau de bord commercial, des sources de données diverses et variées peuvent être utilisées :  

• Les données internes à l’entreprise, issues par exemple de la comptabilité
• Les données liées aux projets en cours, comme les plannings et autres documents associés
• Les informations externes, provenant par exemple des échanges avec les clients

À ce titre, les outils de gestion de la relation client (CRM), les progiciels de gestion intégrée (ERP) ou encore les logiciels de comptabilité contiennent de nombreuses données précieuses. Il faut donc mettre en place les méthodes et les outils nécessaires pour collecter la data dont vous avez besoin et l’intégrer dans votre tableau de bord de gestion commerciale.

4. Choisissez un outil adapté pour créer votre tableau de bord commercial

Pour réussir un tableau de bord, le choix d’un outil adéquat est primordial. Il existe aujourd’hui des solutions spécialement prévues à cet effet, qui permettent de pallier les défauts des outils traditionnels comme Excel, à savoir :

• Le risque d’erreur élevé lié à la saisie manuelle des données dans le tableur.
• Les fonctionnalités d’automatisation limitées et nécessitant certaines compétences techniques.
• L’absence d’une fonctionnalité de partage sécurisé pour diffuser le tableau de bord.

À l’inverse, un logiciel de Business Intelligence garantit la fiabilité de vos données et vous permet de créer facilement des tableaux de bord commerciaux pré-paramétrés. 

Cerise sur le gâteau : cet outil de tableau de bord offre de nombreuses possibilités d’automatisation, que ce soit pour la collecte et la préparation des données, l’analyse de la data ou la mise à jour en temps réel des dashboards.

5. Utilisez les bons graphiques

Pour concevoir un tableau de bord lisible et facile à comprendre, le design et l’ergonomie jouent un rôle majeur. Le choix des représentations visuelles, en particulier, ne doit pas être négligé. En effet, chaque type de graphique possède ses propres spécificités :

• Les courbes sont idéales pour représenter une tendance ou une évolution (par exemple, la variation du chiffre d’affaires)
• Le diagramme circulaire permet de visualiser un pourcentage (par exemple, la part de marché)
• L’histogramme est approprié pour comparer plusieurs valeurs…

6. Adaptez le tableau de bord à son public cible

Le mode de présentation d’un tableau de bord dépend de son destinataire, de son niveau hiérarchique et de ses objectifs. Selon la cible, il peut être pertinent :

• De mettre en avant certains indicateurs plutôt que d’autres
• D’apporter un éclairage plutôt stratégique ou plutôt opérationnel

De cette façon, le support n’en sera que plus pertinent pour la personne qui le consulte.

7. Diffusez votre tableau de bord commercial

Définir votre audience est une première étape, mais encore faut-il diffuser le tableau de bord auprès de sa cible, surtout s’il s’agit d’une pratique nouvelle dans l’entreprise. 

Un effort de communication auprès des collaborateurs doit être fourni, afin que cet outil s’intègre dans leur quotidien. Bien entendu, les utilisateurs doivent pouvoir trouver et utiliser facilement leur tableau de bord.

Il est par exemple possible d’adresser un rappel hebdomadaire à chaque commercial, afin de l’inciter à consulter ses dashboards. Les tableaux de bord peuvent également être intégrés dans le logiciel CRM ou l’ERP, pour être toujours à portée de main.

3 exemples de tableaux de bord commerciaux

Découvrez quelques exemples de tableaux de bord commerciaux qui peuvent être adaptés dans le cadre de votre activité.

Le tableau de bord de prévision des ventes

Ce dashboard synthétise les prévisions de ventes sur la période à venir, tout en les comparant avec les objectifs fixés. 

Il présente, entre autre, le chiffre d’affaires visé sur la période, le volume de ventes par rapport à l’année précédente (ou au trimestre précédent). Quant aux prévisions de ventes, elles peuvent être segmentées par région, par famille de produit ou encore par commercial.

Le manager commercial peut ainsi mesurer facilement l’écart entre les prévisions et la performance commerciale actuelle. De quoi prendre des décisions éclairées et basées sur des données fiables.

Le tableau de bord du pipeline des ventes

Ce type de tableau de bord commercial permet de connaître l’évolution et le statut de votre pipeline. Il peut contenir les indicateurs suivants :

• Le nombre d’opportunités de vente en cours
• Les opportunités de vente par région et par commercial
• Le nombre d’opportunités à chaque étape du pipeline commercial
• La durée moyenne entre l’acquisition d’un prospect qualifié et sa conversion

Cet outil est particulièrement utile pour les responsables commerciaux, qui souhaitent savoir comment agir pour développer les ventes et fluidifier le pipeline. Il permet notamment de détecter des opportunités « chaudes » nécessitant une réaction immédiate.

Le tableau de bord de prospection

Comme son nom l’indique, le tableau de bord de prospection est un outil d’aide à la prospection et à la gestion des leads. Il permet de hiérarchiser les actions commerciales selon l’importance, le potentiel et l’urgence de chaque client.

Il contient généralement les KPIs suivants :

• Le nombre de prospects générés sur une période donnée
• Le nombre de rendez-vous clients effectués
• Le pourcentage de prospects perdus
• Le taux de conversion

Incontournable pour piloter et suivre vos activités commerciales, le tableau de bord commercial vous permet de visualiser vos indicateurs de performance et d’analyser facilement vos données. De quoi mesurer le succès de vos actions, mais aussi identifier des axes d’amélioration pour ajuster votre stratégie.