Hoy en día, las empresas disponen de multitud de datos sobre la identidad, el comportamiento o incluso las preferencias de sus clientes. Datos que deben aprovecharse para el marketing y rendimiento comercial. Descubre cómo con BI puedes impulsar el rendimiento comercial y el marketing de tu empresa. Te contamos establecer una estrategia basada en esto.
Implementación de una estrategia de marketing basada en datos
El marketing basado en datos se refiere a una estrategia en la que cada decisión se basa en datos. En otras palabras, la empresa utiliza la masa de datos de la cual dispone para elaborar estadísticas y previsiones que le ayuden a definir sus orientaciones estratégicas.
Los beneficios de esta estrategia son numerosos, empezando por la mejora de la experiencia del cliente. En una época en la que los consumidores están saturados de mensajes publicitarios, la orientación de las campañas de marketing se convierte en una auténtica prioridad. Con el marketing basado en datos, la empresa es capaz de analizar y predecir el comportamiento de los clientes. Así, podrá enviarles los mensajes pertinentes, empleando los canales adecuados y el momento oportuno.
Por último, los datos son una verdadera mina de información sobre sus clientes: datos socio demográficos, preferencias, intereses… Un conocimiento del cliente que puede ser muy valioso.
Data mining para mejorar el conomiento del cliente
La data mining, también conocida como «minería de datos», es un conjunto de técnicas para analizar grandes volúmenes de datos. Objetivo: identificar la información relevante a partir de los datos brutos para apoyar la toma de decisiones.
Así, la data mining permite una mejor interpretación, incluso cuando proceden de una gran variedad de canales: redes sociales, software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM), sitio web, aplicación, etc. Una práctica que aumenta considerablemente el conocimiento del cliente.
Como resultado, la minería de datos nos permite dirigirnos a los clientes con una precisión sin precedentes, basándonos en una multitud de factores: datos demográficos, precio, posicionamiento del producto, condiciones económicas, competencia, etc. Por último, el conocimiento de los clientes es una valiosa ayuda para predecir las futuras tendencias del mercado, gracias al análisis predictivo.
Avanzar en la anticipación estratégica gracias a la inteligencia empresarial
Aunque los responsables de marketing están familiarizados con la anticipación estratégica. se trata de un enfoque más bien pasivo, que consiste en vigilar el entorno de la empresa para comprender mejor su mercado. La inteligencia de mercados va más allá con su enfoque proactivo, con el objetivo de identificar elementos nuevos y previamente desconocidos.
Con la inteligencia de mercado, es posible reunir una multitud de datos de diversas fuentes, en un solo lugar. Un dashboard de decisiones agradable e intuitivo, accesible desde todos los soportes, permite consultar fácilmente los datos de las redes sociales, las herramientas de análisis web o el software de correo.
Y lo que es mejor, estos datos pueden cruzarse para enviar a los clientes ofertas específicas basadas en su perfil. Por lo tanto, es una poderosa herramienta para identificar nuevas oportunidades de venta, especialmente en el contexto de una estrategia de venta cruzada.
Conciliación de los departamentos de marketing y ventas con el Business Intelligence
La colaboración entre los departamentos de marketing y venta es crucial para construir una estrategia de ventas eficaz y optimizar el ciclo de ventas a largo plazo. Sin embargo, conciliar estos dos departamentos suele ser un gran reto para las empresas.
Una herramienta de Business Intelligence es un poderoso hilo conductor para unir a los equipos de marketing y ventas en torno a objetivos comunes, empezando por el crecimiento de las ventas. Por ejemplo, es posible establecer indicadores compartidos como la tasa de conversión de ventas, los ingresos medios por cliente o el ciclo de ventas.
Además, la BI es una excelente forma de crear vínculos entre los datos personales de los clientes (nombre, correo electrónico, etc.), generalmente almacenados en el software de CRM, y los datos de navegación (cookies) de los sitios web y las aplicaciones móviles. Este es un reto importante para lanzar campañas de marketing más relevantes, pero también para ayudar al personal de ventas a conocer mejor la cartera de clientes.
Integrar una solución de Business Intelligence para gestionar el rendimiento comercial
Al igual que el departamento de marketing, el de ventas debe contar con herramientas eficaces para conseguir el máximo de ventas y alcanzar sus objetivos de facturación. La Business Intelligence puede aportar un mejor conocimiento del mercado, pero también apoyar a la empresa en su toma de decisiones en el día a día.
Más concretamente, la empresa puede establecer indicadores y alertas personalizados para identificar los problemas antes de que se produzcan, pero también para aprovechar inmediatamente las oportunidades de negocio que surjan. Una solución de Business Intelligence es también una excelente herramienta de data visualisation, que permite representarlos en forma de dashboards dinámicos, indicadores, diagramas y mapas.
Por último, la BI permite cruzar los datos de ventas con los de marketing o financieros, para obtener una información más rica y cualitativa. Estos datos pueden transformarse fácilmente en indicadores clave de rendimiento (KPI): tasa de conversión, tasa de retención de clientes, tasa de abandono, etc.
Desde la implementación de una estrategia de marketing basada en datos hasta la gestión del rendimiento de las ventas y el aumento del conocimiento de los clientes, la Business Intelligence tiene mucho que ofrecer a los departamentos de ventas y marketing.
