Utiliza el Business Intelligence para conciliar los equipos de ventas y marketing de tu empresa. De hecho, la colaboración entre estos dos departamentos es crucial para construir una estrategia de ventas eficiente, pero también para optimizar el ciclo de ventas de forma sostenible.
Según el informe «Revenue Marketing Report 2021» de Outfunnel, el 46% de los profesionales del marketing creen que el departamento de ventas no entiende lo que es importante para el marketing. En cuanto a los agentes de ventas, el 31% considera que ambos departamentos no están conectados entre sí.
Por lo tanto, para conciliar las ventas y el marketing, es esencial reunirlos en torno a objetivos comunes, pero también mejorar el uso y el intercambio de datos entre estos dos departamentos.
EL BI PARA LOGRAR OBJETIVOS COMUNES ENTRE VENTAS & MARKETING
La colaboración activa entre ventas y marketing es un primer paso esencial para conciliar ambos departamentos. El Business Intelligence es una herramienta eficaz, ayudándoles a avanzar hacia sus objetivos frecuentes, es decir, hacer crecer las ventas de la empresa.
A través de los dashboards de marketing y ventas, por ejemplo, es posible establecer y supervisar los KPI compartidos. Estos indicadores clave de rendimiento incluyen:
-
Tasa de conversión de ventas: mide la capacidad de los vendedores para cerrar un acuerdo. Por tanto, refleja la eficacia del departamento de ventas, pero también la calidad de los leads generados por marketing.
-
Ingresos medios por cliente: la tasa de conversión no mide el valor real de un cliente. En consecuencia, es pertinente calcular los ingresos medios generados por cada cuenta, para tener una mejor idea de la calidad de los leads obtenidos.
-
Ciclo de ventas: el tiempo que se tarda en completar un ciclo de ventas es un buen indicador de la eficacia de los equipos de ventas y marketing. Cuanto más corto sea, mejor será la alineación entre ambos departamentos y mayor será el rendimiento. Un ciclo de ventas rápido también refleja la capacidad del departamento de marketing para transmitir leads cualificados al departamento de ventas.
Además de los dashboards de ventas y marketing, una herramienta de Business Intelligence, le permite a la empresa crear informes detallados, con el fin de informar sobre el rendimiento de las campañas de marketing y ventas. También es posible producir un scorecard para traducir los objetivos estratégicos de la organización en objetivos operativos para ambos departamentos, al tiempo que se priorizan sus acciones.
BUSINESS INTELLIGENCE PARA CONCILIAR DATOS DE CLIENTES
Hoy en día, las empresas gestionan y recopilan una gran variedad de datos:
-
Por un lado, los datos personales del cliente, a menudo almacenados en un software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM): nombre, correo electrónico, fecha de nacimiento, dirección física, etc.
-
Por otro lado, los datos de navegación de su sitio web o aplicación móvil. Esto incluye las cookies, que a menudo son la única información disponible para dirigirse a estos clientes.
Es esencial crear puentes entre estos dos tipos de datos para lanzar campañas de marketing más relevantes, pero también para ayudar al personal de ventas a conocer mejor a los clientes.
Para conciliar estos datos en línea, primero es necesario conciliar las cookies de los navegadores web y la información relacionada con las aplicaciones móviles. De hecho, estos dispositivos constituyen distintas fuentes de datos que deben centralizarse cruzando varias informaciones: características del navegador, dirección IP, plugins, datos de geolocalización, etc. El Business Intelligence permite cruzar y analizar estos datos sobre una base de modelos estadísticos sólidos.
Además, es interesante conciliar las cookies de cada cliente con sus datos personales. Se trata de una operación delicada, ya que hay que estar atento a las oportunidades: por ejemplo, cuando un usuario genera una cuenta en un sitio de comercio electrónico para realizar una compra, o cuando se conecta para dejar un comentario en una entrada del blog.
ANÁLISIS DE LOS DATOS DE VENTAS Y MARKETING POTENCIADO CON BI
El Business Intelligence también integra funcionalidades analíticas, que permiten explotar todo el potencial de los contenidos de marketing y ventas. Gracias a la inteligencia artificial y al machine learning, es posible ejecutar análisis predictivos para proponer el contenido más adecuado según el perfil del cliente, pero también según la fase del ciclo de ventas.
Esto garantiza que el mensaje correcto se transmita en el momento adecuado a lo largo del recorrido del cliente. De este modo, los departamentos de ventas y marketing pueden compartir mejor las tareas para satisfacer las necesidades de los clientes potenciales y hacerlos avanzar en el ciclo de ventas.
Los contenidos de marketing y ventas también pueden analizarse en términos de compromiso, es decir, cómo interactúan los clientes potenciales con ellos. Esta valiosa información puede ayudar al departamento de marketing a tomar mejores decisiones y diseñar contenidos más eficaces. Además, el contenido más efectivo puede ser reenviado automáticamente a los equipos de ventas, ahorrándoles un tiempo fundamental.
Las empresas disponen de varias herramientas para conciliar los departamentos de marketing y ventas, pero el Business Intelligence parece ser la solución más eficaz para centralizar los datos y los procesos de ambos departamentos. Esto mejora considerablemente la colaboración y establece una verdadera asociación al reunirlos en torno a herramientas comunes: dashboards de marketing y ventas, informes, scorecards, etc.
Encuesta de bienestar, barómetro, comunicación interna, gestión del cambio, etc. La analítica de RRHH desempeña un papel clave en la mejora diaria de la CVL. No obstante, para tener éxito en este enfoque, la empresa no puede prescindir de una herramienta de Business Intelligence que le permita procesar y analizar una amplia variedad de datos, incluyendo la elaboración de dashboards e informes de RRHH relevantes.
