El sector minorista se encuentra en un estado de cambio constante y se enfrenta a numerosos retos, desde las interrupciones de la cadena de suministro, las dificultades de contratar y el impacto de la crisis de los Covid-19. Por eso, para adelantarse a los acontecimientos y seguir el ritmo de la demanda, las marcas deben seguir de cerca las tendencias emergentes que influirán en el sector en los próximos años.
Para ayudarle a aclarar las ideas, a continuación le presentamos las principales tendencias del comercio minorista para 2023, así como las mejores prácticas para adaptar su estrategia en consecuencia.
Las 7 principales tendencias del comercio minorista en 2023
Más allá de los fenómenos pasajeros y los efectos de la moda, ciertas tendencias del comercio minorista tendrán un gran impacto en los actores del sector en 2023, pero también en los años siguientes.
Las ventas en línea están en plena expansión…
En los últimos años, el comportamiento de los consumidores ha cambiado radicalmente, y las compras en línea se han convertido en una parte cada vez más importante del gasto de los consumidores.
Un fenómeno como la pandemia de Covid-19 no ha hecho más, que acentuar… Durante este periodo, muchos minoristas han tomado la decisión de abrir una tienda en línea para continuar con su negocio, mientras que los clientes se han volcado masivamente en la web para realizar sus compras.
Como resultado, el comercio electrónico está experimentando un crecimiento sin precedentes. Según la Federación de Comercio Electrónico y Venta a Distancia (FEVAD), las ventas en línea superarán los 129 000 millones de euros en 2021, lo que supone un aumento del 15,1 % respecto a 2020.
… pero las tiendas físicas están resurgiendo
A pesar del creciente éxito del comercio electrónico, las tiendas físicas no han dado sus últimas palabras. Los minoristas tienen ahora que conciliar la presencia en línea y la recepción en la tienda para ofrecerle al cliente una experiencia fluida.
Este es el objetivo de phygital, que pretende revitalizar los puntos de venta y aumentar la afluencia aprovechando las herramientas digitales. Entre otras cosas, facilitan la compra en las tiendas, pero también ahorran tiempo.
Esto se trata de aspectos importantes, ya que se le puede proporcionar al cliente una relación a medida, lejos de las ofertas estandarizadas que habitualmente se proponen en las tiendas.
La experiencia personalizada del cliente en el sector minorista es cada vez más importante
Al crear experiencias de compra personalizadas, las marcas pueden ofrecer productos y servicios únicos, respondiendo así, con más precisión, a las expectativas de sus clientes. De hecho, es más probable que la mayoría de los consumidores realicen una compra si se les ofrece una experiencia a medida.
Una vez más, la digtalización desempeña un papel importante, a través de campañas de correo electrónico personalizadas, aplicaciones móviles o gamificación. No obstante, para ofrecer una experiencia diferenciadora, la recopilación de datos es crucial. Los datos permiten analizar y comprender mejor el comportamiento del cliente en el punto de venta para responder mejor a sus necesidades.
La eliminación progresiva de las cookies de terceros supone un verdadero reto para las marcas, que ya tienen que replantearse su forma de recopilar datos, dando preferencia a las cookies propias, sino adaptando asimismo su estrategia de marketing digital.
Las redes sociales se están convirtiendo en una palanca de ventas esencial
El desarrollo del comercio electrónico, se ve impulsado por nuevas palancas de venta en línea, como las redes sociales. Según un estudio de Accenture, las transacciones en plataformas sociales incrementarían a más de 492.000 millones de dólares en 2021, a escala mundial.
Y por una buena razón: cada vez más consumidores compran productos en las redes sociales, por lo que el comercio social aporta una nueva y poderosa herramienta a los minoristas, que pueden cerrar ventas directamente en estas plataformas enormemente populares. Además, permite a las marcas generar más interacción con su público.
El uso de KPI pertinentes permite optimizar la estacionalidad de las ventas
Una buena estrategia minorista implica optimizar las actividades a lo largo de las temporadas. Con lo digital, el comercio minorista se ha vuelto más fluido: las necesidades de los clientes cambian constantemente y es necesario adaptarse a ellas. Esto significa que los minoristas deben ser flexibles en todos sus canales de venta.
En otras palabras, el éxito de una estrategia de distribución depende de su capacidad para adaptarse a lo largo del año, en función de los momentos relevantes del calendario: días festivos, vacaciones, al igual que acontecimientos comerciales como las rebajas o el Black Friday… De este modo, las marcas son capaces de reaccionar con rapidez y eficacia a las nuevas tendencias de la distribución y a los picos de demanda.
Este enfoque requiere:
- excelente planificación,
- Aplicación y explotación de los indicadores clave pertinentes (índice meteorológico, afluencia a las tiendas, canasta promedio del periodo, número de ventas por periodo, etc.),
- una buena dosis de creatividad,
- así como una cuidadosa aplicación de la estrategia de venta al por menor.
Pero la recompensa vale la pena, ya que la empresa está preparada para todos los acontecimientos importantes del año que viene. Esta preparación y el uso de las funciones de venta al por menor de una solución de BI de alto rendimiento, asegura margenes de beneficio.
Incremento de la automatización
El uso creciente de tecnologías de automatización en el sector minorista no es casual… En un contexto de crecientes dificultades de contratación, optimizar el tiempo de trabajo del personal es crucial, al igual que retenerlo.
La automatización puede mejorar varios elementos, como el cobro, los informes de ventas y la gestión del tiempo de los empleados.
Estas nuevas tecnologías también ayudan a los minoristas a anticipar mejor los retrasos en su cadena de suministro omnicanal. En concreto, las utilizan para mejorar el seguimiento de los pedidos y simplificar la facturación y la gestión del inventario. Esto puede ayudarles a afrontar los retos del mañana, aumentando al mismo tiempo la rentabilidad.
La inteligencia artificial al servicio del comercio minorista
La inteligencia artificial es otra herramienta tecnológica que podría desempeñar un papel cada vez más importante en el sector minorista. En los próximos años, es probable que su impacto se deje sentir en los ámbitos de la inteligencia de clientes, el análisis predictivo y el aprendizaje automático.
Los resultados: una previsión más precisa de la demanda, mejores decisiones sobre precios, e igualmente una colocación optimizada de los productos en el punto de venta, y en cuanto al metaverso, bien podría reforzar el impacto de la IA en el comercio minorista en un futuro próximo.
Buenas prácticas para una estrategia minorista de éxito en 2023
Para adaptarse a las tendencias del comercio minorista de 2023 y afrontar los nuevos retos que se avecinan, las marcas pueden tomar medidas concretas y remodelar su estrategia.
Adoptar una estrategia omnicanal centrada en la conversión
En la actualidad, es esencial adoptar un enfoque holístico e integrado del comercio minorista. Para captar el mayor número posible de consumidores en cada etapa del recorrido del cliente, los minoristas deben ofrecer una experiencia coherente en todos los canales de venta.
Las marcas también deben situar la tasa de conversión en el centro de su estrategia. Al supervisar y optimizar este KPI minorista mediante un cuadro de mando decisivo, están haciendo todo lo posible para animar a sus clientes a completar su viaje de compra.
Diversificar los canales de venta y publicidad
Para reducir sus costes de adquisición y atraer a nuevos clientes, los minoristas recurren cada vez más a la diversificación.
Esto se aplica no sólo a la venta de productos, sino también a las campañas de comunicación y marketing. De este modo, las marcas tienen interés no solo en variar los soportes publicitarios, ya sean sitios web o redes sociales, sino también en realizar campañas cada vez más específicas.
Los canales existentes, que ya han demostrado su eficacia, deben, por supuesto, mantenerse y optimizarse a lo largo del tiempo. Pero buscar al mismo tiempo oportunidades nuevas, más novedosas y, por tanto, más asequibles, ayuda a reducir los costes de captación de clientes.
Por último, los minoristas deben tener cuidado de segmentar su audiencia a medida que crece y se diversifica.
Fidelizar a los clientes con una marca fuerte
Es probable que los consumidores decepcionados por los productos o servicios de una empresa se pasen a la competencia en pocos días, por lo que evitar las malas experiencias consiste en fidelizar a los clientes de forma duradera.
Pero eso no basta… Para retener a los clientes a largo plazo, los minoristas tienen que construir una imagen de marca sólida haciendo hincapié en los valores que los consumidores aprecian, pero también ofreciendo una experiencia muy personalizada.
Poner en perspectiva los indicadores de resultados
Facturación, tasa de conversión, canasta media de compra, afluencia a la tienda… El seguimiento de los KPI del comercio minorista es un enfoque interesante para los minoristas, que pueden controlar su actividad en tiempo real.
Sin embargo, es aún más pertinente comparar estos datos con una base de referencia para ponerlos en perspectiva. Por ejemplo, un índice de conversión del 3% puede ser sorprendentemente alto o, por el contrario, muy bajo, según el sector de actividad y el tipo de productos vendidos.
La evaluación comparativa es, por tanto, una excelente manera de hacer que las cifras hablen por sí solas comparándolas con otra información, ya sea cuantitativa, cualitativa, interna o externa. En todos los casos, esta evaluación comparativa debe estar respaldada por el conocimiento del cliente.
Del comercio social a la personalización, pasando por la automatización, las grandes tendencias del comercio minorista para 2023 plantean importantes retos a las marcas, pero también oportunidades sin precedentes. Para aprovecharlas, los actores del sector deben adaptar su estrategia, pero también integrar una herramienta de retail analytics para explotar todo el potencial de sus datos.
